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乌鲁木齐盛澜香料开发有限公司

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　　铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？
　　铺货前的准备工作
　　1、选好该市场铺货的产品。
　　⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力,monster beats；
% m9 q5 U) `! }) w( E( O5 Y7 A　　⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；
9 K6 t/ Z/ s& m1 ~* r% w　　⑶了解本企业的产品资源。
　　2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：
! j3 n; n6 w  D. Y9 g　　⑴参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失.
1 x* |: b8 N' K: X2 s$ o3 _　　⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；
　　⑶和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主,雅各知道了一定会笑话我的
3 H! W3 x& h! p# b( u/ [9 @. z4 AGlobal Network reporter Zhong Weidong reported, according to Japanese news network on March 16 message, the Chinese navy's largest ship "Sea Hospital " rescue ship "Peace Ark"was already in Zhoushan Harbor on standby, ready to bound the Sea of ??Japan in disaster relief.
6 x& o' w7 S. w6 P"Peace Ark" in 2006, started construction in August 2007 launched, in October 2008 to deliver troops, hull number 866, a displacement of about 1.4 million tons. The hull on both sides of the lifeboat suspension of 3, mainly used for access to save the wounded. The tail of the ship with a helicopter hangar, landing platform and related support facilities, often equipped with a direct -8 helicopters. Hospital ship is divided into the medical area and living area, 24-hour supply of fresh water. The medical area with shelter beds in the sick and wounded 300, can expand to 8 operations.，结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面；
! ]( }. _. o8 R) q+ h　　⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面。因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期，经销商的单件利润会出现下降趋势，同时在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持。如果一开始给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不仅不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法，实际上这是饮鸩止渴，因为价格是“降低容易而提升难”。
. D: s. ?/ P: i" @( W) ]3 U( i　　⑸参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。
　　3、设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则：
" j1 s9 v9 K+ u* l6 C9 b: y6 ^　　⑴根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前,要与经销商二批商和零售商充分沟通,看他们需要什么样的促销形式和促销品,是现金促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是累计兑现,促销品是要碗还是盆,是直接对消费者促销还是对二批促销等等.总之如果促销政策设定能够结合市场需要,效果就会事半功倍还可以节省促销费用,反之就会效果大打折扣并造成费用浪费.例如有一次业代向我申请追加促销费用,原因是他的市场促销力度小.促销效果不明显.但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的,二批家里放了许多这样的促销品,我们再给同样的促销品,二批没有兴趣,后来通过与二批沟通,调整了一下促销品,结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五倍.
　　⑵根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）。笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品，推出力度非常大的促销活动，结果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心过期，就会减弱促销力度，以低价把货甩出去，这样一来不仅会导致产品快速死亡，甚至导致市场的全面崩溃。
　　⑶根据企业要求来做促销；第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算,因此在设定促销时一定要结合预算来设定,否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场造成恶劣影响,即使坚持把活动搞完,但是多余的费用谁来承担就又成了问题.第二.企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动,比如新品上市初期要求对二批促销,一定时期要对零售商促销等,企业这样做有一定的道理和目的,这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求.
  R+ A0 t3 E  i3 Q　　⑷促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，要有二批的签收明细。这样不仅可以使促销活动影响面和力度大，同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况。对业务人员来讲，这也是避免自己被企业和上级误解的好方式。
　　4、第一次铺货要求经销商亲自参与。说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成（一般来讲二批都会给经销商面子），也有利于树立经销商的信心。
　　5、选好铺货路线，组织好货源。选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上,尽量一个车负责一条路线,不要重叠,避免造成时间和人员浪费.二.让车辆在铺货中不要留下死角,造成某个地方谁也不去的空白点.三.安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间铺一次,casque dr dre,不可有的路线天天在铺,但是有的路线却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量,比如某路线主要需要??暗?/SPAN>,那就多带??暗牟?返?/SPAN>,不可客户要的产品没有了,casque beats,而客户不需要的产品还有多半等,另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续进行了.
　　6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报（上面应有经销商的订货电话），随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表。
　　铺货过程中需要注意的细节
0 W8 X  N0 l9 z- F# X) B" Z) C2 ?　　1、当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方。
　　2、铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。
% f/ ~$ @6 ^2 F8 y$ N/ V　　3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴正在忙着做生意；⑵正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶无事可做。针对以上情况，第一种情况――稍等，第二种情况――尽量回避，第三种情况――开始推销。
/ Q  ^3 e  O9 U  D8 M/ r　　4、拿样品给店主介绍产品：
- g" h! @7 w5 C. C6 `- k9 r　　⑴避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处,beats by dr dre；
! T+ ~, Z; k' i6 y* g  {　　⑵介绍企业的长处和优势；
" {, x3 }1 r) E7 F9 {) x　　⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点；
　　⑷一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。
# f/ x/ o; _6 B3 ~  v; w　　5、铺货成功与否：
　　⑴铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；
/ }# Z" q- J. M: J0 c' R, o0 |　　⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。
+ A* r( _8 H. T4 m　　6、作为业务人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。
* u2 h/ ]; r2 Y0 F3 T1 m: d　　7、铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,Disclaimer
3 s4 l+ g  h) m+ c" X! MGlobal Network reporter Zhong Weidong reported, according to Japanese news network on March 16 message, the Chinese navy's largest ship "Sea Hospital " rescue ship "Peace Ark"was already in Zhoushan Harbor on standby, ready to bound the Sea of ??Japan in disaster relief.
"Peace Ark" in 2006, started construction in August 2007 launched, in October 2008 to deliver troops, hull number 866, a displacement of about 1.4 million tons. The hull on both sides of the lifeboat suspension of 3, mainly used for access to save the wounded. The tail of the ship with a helicopter hangar, landing platform and related support facilities, often equipped with a direct -8 helicopters. Hospital ship is divided into the medical area and living area, 24-hour supply of fresh water. The medical area with shelter beds in the sick and wounded 300, can expand to 8 operations.，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。
/ z  Q4 [# ?# |  u$ ]# R　　铺货后的服务工作和跟踪工作
　　1．当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记；
　　2．把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海；
! n/ i1 Y( B- [　　3．掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销；
) g& `" R2 q! O& D+ O9 N4 j　　4．定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧,dre beats，并注意产品价格和窜货。
) p) C5 J! X( s　　链结：铺货六要素：
6 X* a  ]3 X- j$ Q+ {8 X　　1． 做到有计划，有目的铺货；
　　2． 战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；
　　3． 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；
0 L- m, q( |* W! f- K　　4． 学会随机应变，强势铺货；
　　5． 善于总结；
　　6． 铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。
, \& z: z7 ]! b- b　　铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。对于经销商和厂家来说，一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳,最完全资料（终极版）
Global Network reporter Zhong Weidong reported, according to Japanese news network on March 16 message, the Chinese navy's largest ship "Sea Hospital " rescue ship "Peace Ark"was already in Zhoushan Harbor on standby, ready to bound the Sea of ??Japan in disaster relief.
"Peace Ark" in 2006, started construction in August 2007 launched, in October 2008 to deliver troops, hull number 866, a displacement of about 1.4 million tons. The hull on both sides of the lifeboat suspension of 3, mainly used for access to save the wounded. The tail of the ship with a helicopter hangar, landing platform and related support facilities, often equipped with a direct -8 helicopters. Hospital ship is divided into the medical area and living area, 24-hour supply of fresh water. The medical area with shelter beds in the sick and wounded 300, can expand to 8 operations.，就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢？
: f# n$ ^& n: F* Q　　 合理规划铺货线路图。经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：
4 I6 T) T& A, L9 t　　 1、使铺货更经济。
% B$ C3 o; t: d% t+ y& J　　 有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则：
. k; O9 S+ m0 B/ ~　　 一、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
　　 二、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
　　 2、铺货不会有“漏网之鱼”。
　　 设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
　　 做好铺货前的准备工作。凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面：
　　 1、车辆。
　　 兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，“临时抱佛脚”，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。
& }& }) {  \# m$ S　　 2、铺货工具
# Z5 a/ [4 z! i+ x) i　　 。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。
　　 3、促销品。
　　 即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。
　　铺货的标准化、规范化。
1 B7 |9 o+ r6 n. ?2 e　　铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”之效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点：
　　1、对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。
　　2、铺货时的拜访八步骤：一、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；二、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；三、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。四、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。五、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。六、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单；七、异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。八、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。拜访八步骤是检查经销商的营销员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。
' ]( @6 w& {( S2 u& }' P　　3、确定铺货的周期。铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续进行铺货，决不可三天打鱼，两天晒网。比如，对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期，比如，核心客户，一个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺货一次等。铺货的标准化、流程化、规范化，将使铺货工作有章可循，有“法”可依，从而达到铺货效果的最大化。
　　 注意铺货的细节。
1 x; X) V" N" s　　细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要注意的铺货细节包括如下几点：
　　1、铺货的措辞。即要注意铺货时的标准话术。有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，有时也在很大程度上影响铺货的质量。
　　2、忘记带相关物品。比如促销品，答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不卸货的现象，因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解和理解。
　　3、营销员不拘小节。笔者在巡视市场时，经常发现有的营销员在铺货时往往不修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗”客户的瓜子、糖等小食品吃，从而让客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响经销商的良好形象。
' ~" ^) T) u7 I# a% e; x　　4、铺货不及时，无规律。即在铺了本次货之后，下次往往不知猴年马月，基本无规律可言，等到再次铺货时，才发现上次的铺货早已经卖完好久了。这种铺货方式，往往难以让下游客户信任，从而让客户轻易不敢购货，难以建立真正的合作伙伴关系。
3 Y* z0 d" [6 a. t( w5 `. m　　总之，经销商铺货无小事。作为经销商，要想真正有效铺货，就必须充分准备，不断规范铺货的流程与内容，关注日常铺货的细节，经销商只有从大处着眼，小事着手，铺货才能有的放矢，才能针对性更强，才能真正地低成本铺出产品，最大限度地收获利润，不断地让自己的铺货能力越来越强。
; M. {. F) n8 }1 U  j- {% D　　什么才是有效的县乡铺货
　　　　县乡市场，特别是乡镇、农村市场的分散性，使快速消费品的铺货显得至关重要，可以这样说，在现在竞争激烈、渠道空前挤压的县乡市场，如果没有有效的铺货，就根本谈不上产品的销售，更谈不上销量的增长、利润的增加以及品牌的提升。
" K( \# t- ?2 c+ M/ _* W) H　　　　那么，什么才是真正有效的铺货呢？
3 g  E, _( g! q! M" g- M! I" a　　　　笔者认为，县乡市场的有效铺货应该涵盖以下几方面的内容：
# @3 M9 V: O% u# v3 B　　　　1、产品要铺到客户终端。即通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到。
. @! x) d: P4 ]- y: J. g　　　　2、产品要实现生动化陈列。即产品不仅要铺到终端店里，更要协助分销商在其货架上以显著的排面和位置，予以最大化和生动化陈列，让消费者不仅看得见，而且还摸得着。
　　　　3、分销商乐于推销。即要通过营销策略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到货架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不“孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。
7 I! d- n, ?6 M　　　　4、完成从商品到货币的“惊险”转化。即不仅将货铺进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工作得以完成。
, B7 p0 p) k1 A, b9 ^　　　　县乡市场铺货只有达到了以上四个条件，我们说，它才能称得上是真正的铺货，它的最大标志是，产品实现了它的使用价值，最终为顾客所接受和消费，铺货工作才算真正完成，是典型的从铺市到铺“心”。